Nos clients témoignent !

 Un ensemble d’expériences réussies

 

Gwenael Bellec
Marketing SMB Microsoft

3 ans de collaboration hebdomadaire avec Guillaume et son équipe chez U-progress m’ont permis de mesurer le professionnalisme, la remise en question permanente face aux nouvelles attentes des prospects et la recherche d’efficacité. Uprogress a toujours été à l’écoute de nos changements d’orientation et a su s’adapter. Enfin, Guillaume et son équipe portent des valeurs de transparence et d’honnêteté qui ont permis des échanges long terme et productifs. Je les recommande.

 

Alexandre BORDIER
Alexandre BORDIER
Head of Marketing and communications France, Southern Europe

En pleine transformation NetApp avait besoin d’un partenaire pour opérer sa stratégie de Lead génération. Element centrale de la nouvelle stratégie de demand Gen en France, U-progress a su mettre en place en très peu de temps une ressource dédiée à NetApp. déja expérimentée dans le domaine de l’IT fut opérationnelle très rapidement (Gestion du CRM, de la relation client, qualification, intégration à l’équipe de ventes)et a obtenue de très bons résultats.

Vincent Sibué

Vincent Sibué
Senior Marketing Manager chez Axway

Nous travaillons avec U PROGRESS depuis plusieurs années sur des campagnes marketing de génération de leads, de détection d’opportunités et de qualification/profiling de bases de données. Nous avons toujours été très satisfaits du travail de l’agence : leur réactivité, professionnalisme et respect des objectifs fixés font de U PROGRESS un partenaire de confiance.

Sébastien Brulé
Sébastien Brulé
General Manager / Head of France, Maghreb, French Territories, French Africa, Switzerland chez Promethean

À l’occasion d’une campagne de télémarketing que nous avons mis en place en fin d’année dernière, nous avons pu expérimenté l’efficacité des équipes d’Uprogess. Nous avons été satisfaits des prestations effectuées dans le cadre de cette opération. Nous avons pu bénéficier d’un service réactif, de qualité et professionnel.
Les collaborateurs compétents et à l’écoute ont très vite appréhendé notre marché permettant ainsi de générer de nombreux projets qualifiés.
C’est pourquoi nous vous recommandons fortement les services
d’U-progress. Nous sommes convaincus qu’ils peuvent être un atout appréciable pour votre entreprise dans le développement du business.

 

Stéphane TALLIEU
Stéphane TALLIEU
Sales & Business Development Director France at Diligent

Diligent a fait le choix de U-Progress pour leurs compétences et leur professionnalisme. Depuis maintenant plus de 1 an et demie de collaboration, nous sommes pleinement satisfait du service fourni par U-Progress.

Échangeriez vous 1 commercial terrain contre 2 commerciaux sédentaires ?

 

Derrière ce titre légèrement provocateur se cache une réalité, le commercial sédentaire est à la mode. Regardez les annonces de recrutement : les offres de job de commerciaux sédentaires, Inside sales, Business développement représentative se multiplient. Par ces embauches les entreprises modifient leurs approches commerciales, structurent les équipes différemment. Quelles sont les raisons qui justifient cette évolution ?

·        Une avant-vente commerciale plus efficace : lors d’un rendez-vous découverte ou le client est dans une phase de curiosité et ne cherche pas encore une solution, la présentation en ligne assurée par votre commercial sédentaire est le parfait dispositif. En une ½ heure vous jugez l’intérêt du client pour votre service / solution ainsi que de sa motivation à poursuivre « la discussion commerciale «. Cela évite à votre commercial terrain un déplacement long et couteux pour un simple rendez-vous de présentation.

·        Une Gestion rapide des demandes entrantes Le commercial sédentaire est un point de contact permanent pour les clients / prospects. Ce dernier est une « Hotline commerciale «, la réactivité est un élément clé de l’acte commercial et cette présence sédentaire vous garantit un traitement et une qualification rapide de toutes les demandes entrantes. Votre commercial sédentaire va transformer le lead (demande entrante) en opportunité commerciale dans votre CRM .Cette activité de rappel des leads est chronophage et demande une organisation spécifique, la confier à vos commerciaux c’est l’assurance d’avoir un retour partiel. Manquer de réactivité sur ces demandes est fortement préjudiciable commercialement. Par ailleurs comment juger de l’efficacité de vos campagnes marketing si les leads ne sont que partiellement traités ?

·        Un Suivi proactif des affaires en cours : c’est peut être sur ce point ou l’apport du commercial sédentaire est le plus conséquent. Par une gestion en binôme avec le commercial terrain celui- ci peut gérer efficacement :

·        Les opportunités de faible montant : pour atteindre leur quota vos commerciaux terrain vont naturellement se consacrer aux affaires les plus juteuses et parfois délaisser les autres. Confiez celles-ci au commercial sédentaire, définissez un montant en dessous duquel le suivi est de sa responsabilité.

·        Les opportunités long-terme : le commercial terrain a une vue mensuelle ou trimestrielle des affaires. Difficile pour lui de suivre ( le fameux nurtering) des prospects auxquels il a fait une présentation, un devis mais qui sont dans une phase amont de leur projet. Hors sans un suivi proactif et personnalisé sur le long terme, vous ne convertirez jamais ces prospects en clients.

·        Les opportunités confiées au réseau indirect : pour les fournisseurs passant par un réseau de revendeur, suivre les leads dans le réseau est un véritable casse-tête. Confier ce job à des sédentaires est efficace car ce travail est chronophage. Il navigue entre le client final et le revendeur. Les contacts téléphoniques sont fréquents et cette présence commerciale permanente est un accélérateur pour les affaires en cours.

·        Les coûts salariaux optimisés : c’est un secret pour personne un sédentaire coûte globalement environ deux fois moins cher qu’un commercial terrain. Cependant le recrutement d’un sédentaire ne pas être motivé sur un critère uniquement économique. Structurer différemment son organisation commerciale pour répondre plus efficacement aux clients / prospects doit être la principale motivation. Le marché s’est professionnalisé, vous trouvez aujourd’hui des commerciaux sédentaires spécialistes d’un domaine depuis plusieurs années, ayant logiquement certaines exigences financières.

·        un vivier de recrutement de vos futurs commerciaux terrain : si vous recrutez un nouveau commercial terrain, privilégiez la solution interne en proposant le poste à un sédentaire. Celui-ci est formé, quasi immédiatement opérationnel et connait les rouages de votre société. Attention un commercial sédentaire performant ne devient pas dans 100% des cas un « super commercial terrain ».

Ce modèle sédentaire – terrain existe depuis longtemps mais au cours des dernières années la répartition a évolué. Dans de nombreuses entreprises nous trouvons aujourd’hui 1 sédentaire pour 1 terrain et ce quel que soit la taille de l’entreprise. J’ai le cas d’un client pour lequel U-Progress a délégué un sédentaire pour épauler une première ressource qui travaille en binôme avec 2 commerciaux terrain. Chez un autre client ou la seule présence en France est un country manager, nous avons mis à sa disposition un commercial sédentaire dédié.

Rare sont les secteurs qui échappent à la mise en place de ce type d’organisation, bien entendu le commercial terrain garde toute sa place mais son job évolue. Il va se consacrer aux clients / prospects les plus importants et va plutôt intervenir dans la phase finale du cycle de vente.

Quel est votre point de vue ? Voyez-vous cette évolution au sein de votre entreprise ? tous vos commentaires sont les bienvenus

8 bonnes raisons de ne pas utiliser LinkedIn

1)     Vous faites partie des services secrets et avez pour règle d’organiser votre invisibilité.

2)     Vous êtes un vendeur à l’ancienne, le roi du porte à porte, équipé de chaussures de sécurité pour bloquer la porte face à un prospect récalcitrant. Evitez LinkedIn, si vous vous contentez de convertir votre méthode physique au digital le risque d’échec est maximum

3)     Commercialement vous êtes le roi du sprint, le spécialiste du ‘take the money and run’ , passez votre chemin le temps sur LinkedIn est celui du marathon pas du 100 mètres.

4)     Vous êtes salarié et ne changerez jamais de job, si vous êtes fonctionnaire cela se comprend, par contre dans le secteur privée …….la situation est plus fragile

5)      Vous êtes un patron solitaire qui ne cherche à recruter ni nouveau client, ni salarié.

6)     La seule photo dont vous disposez provient d’un scan de votre forfait de ski datant de 1992

7)     Vous commercialisez une solution verticale à destination des fabricants de ruches soit un périmètre de 30 sociétés en France, votre présence LinkedIn est facultative….par contre si vous souhaitez vous développer à l’international

8)     Dans les diners vous ne parlez que de vous, de vos exploits pros et persos, vous ne savez pas positionner Le H dans empathie, vous vous présentez à la 3ème personne du singulier dans LinkedIn. Un conseil : supprimez votre compte

Si vous pensez vous à d’autres cas de figure pour lesquels la présence LinkedIn est facultative…n’hésitez pas à commenter

Les clés d’une approche de prospection efficace

Des offres pour communiquer rapidement et efficacement
sur vos solutions et vous garantir le meilleur ROI pour votre prospection

1)DATABUILD : Une solution pour construire
une base de données unique et pertinente.

  • U-Progress dispose d’un référentiel entreprise complet avec plus de 40 000 sociétés sélectionnées sur des critères de chiffre d’affaires et de capacité à décider localement.
  • Ce référentiel est évolutif car nous identifions en permanence de nouvelles sociétés cibles sur des critères économiques positifs (levées de fonds, fusion / acquisition, déploiement à l’étranger…).
  • Pour ces entreprises nous disposons de plus de 100 000 contacts nominatifs avec une adresse email validée.

Nos offres

  • Création d’une base de données à partir de comptes listés  : communication d’une liste de comptes SIRETISES par le partenaire.
  • Extraction par U-Progress d’une liste de comptes selon des critères de taille ou d’effectif, de chiffre d’affaires, de secteur activité, de localisation, de rentabilité, ou sur la base de déclencheurs business comme les levées de fonds ou les recrutements.
    Une démarche méthodologique d’enrichissement :
  • Choix des titres, job rôle, mots clés
  •  Identification des interlocuteurs sur les réseaux
  • Construction / validation des adresses mail
    (charte de nommage + nom de domaine)
  • Identification ligne directe / téléphone mobile (20% cas)

     Exemples de réalisations

    Pour un éditeur de logiciel de gestion des talents, identification
    des interlocuteurs RH sur une base d’entreprises ayant
    procédé récemment à des levées de fonds ou des
    recrutements (extraction de notre base pépites) .

    Création d’un fichier de MARQUES composé des
    entreprises de la Mode qui ont à la fois une activité de
    fabrication et de distribution, avec identification des
    responsables marketing “responsables Loyalty”.

2) SALESSCORE : une solution pour prospecter
efficacement avec un retour sur investissement garanti.

  • U-Progress dispose de ressources formées et compétentes spécialistes de l’acquisition clients dans un environnement BtoB.
  • U-Progress propose une méthodologie personnalisée de prospection en relayant efficacement vos offres ( propositions de valeur).
  • Nous gérons pour le compte de votre force commerciale l’approche commerciale avant-vente par une veille active de vos comptes prospects.

Nos ATOUTS pour la prospection

  • Exploitation d’une cible d’entreprises de qualité, (DATABUILD)
    Chaque appel est contextualisé pour chaque entreprise : levée de fonds, déménagement, recrutement…,
  • L’approche directe téléphonique est complétée par des outils du marketing digital : envoi de contenus, plateforme Tilkee,
    gestion informatique des dates de rappel suivant le contexte,
  • Les interlocuteurs entrent dans une mécanique de veille commerciale : de manière à pouvoir détailler, compléter,
    approfondir les échanges et suivre l’évolution de la maturité du prospect,
  • Le « cahier des charges du lead » est défini contractuellement : niveau d’interlocuteur souhaité, périmètre, solutions envisagées, échéance de mise en oeuvre.

Référentiel de sites : 4 questions

Top performers

Nous appelons sous ce terme de référentiel de sites la liste des sociétés que vous prospectez. Véritable fonds de commerce, la base de données prospects ou suspects est la matière première pour toutes vos actions marketing : que contient-elle ? comment juge-t-on de sa qualité ? Comment l’améliore-t-on ? comment fait-on vivre cette base ?

Nous avons trouvé judicieux d’envisager 4 questions autour de ce thème

Continuer la lecture de « Référentiel de sites : 4 questions »

Doit-on continuer à appeler « les prospects dans le dur ?

Dans une démarche de prospection commerciale téléphonique la question revient sans cesse dans la bouche des directeurs marketing, directeurs commerciaux, directions générales.

Les avis sont partagés, pour certains appeler des prospects à froid reste un passage obligatoire, pour d’autres ce type de démarche est exclu car perçu comme totalement inefficace.

De notre point de vue, ce qui est définitivement enterré est le « stupid calling ». Le « stupid calling »  consiste à appeler un prospect avec une préparation insuffisante et à penser qu’une « approche one call » permet d’identifier des projets de plusieurs dizaines milliers de dollars.

Continuer la lecture de « Doit-on continuer à appeler « les prospects dans le dur ? »

Base de prospection BtoB : et si on parlait de Bad Data !

Un état des lieux préoccupant :

Après plus de 20 ans d’expérience dans le domaine du commerce BtoB, je constate que l’acquisition et la gestion de la donnée commerciale/marketing en BtoB reste un sujet de préoccupation majeur pour les directions marketing et commerciales.

A l’ère du Big data, du marketing automation, du predictive marketing,  la donnée devrait être au centre de toutes les attentions….mais sur le terrain, en analysant les bases de données de prospection,  que constate-t-on ( des exceptions existent..) ? Continuer la lecture de « Base de prospection BtoB : et si on parlait de Bad Data ! »